Auftakt KLU Lecture Series

Know-How für Profis

Die „Kühne Logistics University“ am Brooktorkai ist frisch eröffnet und unterrichtet die ersten 25 Studenten in Sachen Logistik, um sie fit zu machen für den Master of Science in „Global Logistics“. Doch die Hochschule will sich nicht nur um ihre Studenten kümmern sondern bietet auch der interessierten Öffentlichkeit die Möglichkeit kostenlos an Ringvorlesungen in Sachen Logistik und Unternehmensführung teilzunehmen. In der ersten Vorlesung dieser Reihe ging es gleich zur Sache: Professor Murali Mantrala von der Universität Missouri referierte über Möglichkeiten zur Nutzung einer bestimmten Kennzahl zur Einschätzung des richtigen Budget für den Vertrieb. Murali Mantrala ist der Inhaber des dortigen Sam M. Walton Lehrstuhles für Marketing und Träger des Humboldt Forschungspreises. Der Amerikaner gilt als einer der weltweit führenden Marketing-Wissenschaftler und referierte in Englisch. Zur Premiere ebenfalls anwesend: Wolfgang Peiner, der Präsident der KLU und ehemalige Finanzsenator und Sönke Albers, Geschäftsführer der KLU und Professor für Marketing und Innovation.

Sönke Albers verbindet nicht nur die KLU mit der HafenCity, sondern ist auch seit kurzem Nachbar am Dalmannkai. Zurück zu Murali Mantrala und der Budgetierung: Mantrala untersuchte in einer sogenannten Meta-Studie die verschiedenen Ansätze zu optimalen Budgetierung des Bereiches „Sales“. Für die Meta-Studie zogen er und seine Mitstreiter eine ganze Reihe von verfügbaren Studien, Zahlen und Untersuchungen zum Thema aus verschiedenen Jahrzehnten heran. Zwei Jahre dauerte die Arbeit, in der zum Teil auch die Kennzahlen der Studien auf einen gemeinsamen Nenner gebracht werden mussten und am Ende der Untersuchung stand eine Zahl: 0,31. Diese Zahl ist die wichtigste Komponente in der Formel zur Errechnung des optimalen Vertriebsbudgets. Die „Sales Force Effort Elasticity“ ist einer der beiden Faktoren für die Ergebnisfindung bei dieser wichtigen Frage. Der andere ist die „Profit contribution“ der untersuchten Abteilung.

 

Ganz platt und grob vereinfacht also knapp ein Drittel des jeweiligen Erlösbeitrages. In der Untersuchung fanden Mantrala und seine Mitautoren dabei heraus, dass dieser Wert branchenübergreifend Gültigkeit hat, aber die tatsächlichen Budgets in den unterschiedlichen Zweigen unterschiedlich über, unter oder treffend kalkuliert sind. In der sich anschließenden Diskussion wurde diese These kritisch unter den Teilnehmern diskutiert.

Die nächsten Vorlesungen für die Öffentlichkeit stehen schon fest: Am 1.Dezember kommt Professor Joern Meissner von der Lancaster University Management School aus England und referiert über „Challenges in Air Cargo Allotment Planning“ und am 5.Januar Professor Tugrul Daim von der University of Portland mit dem Thema „ Effective Strategies and Tools for Managing Technological Innovation“. Beide Veranstaltungen finden jeweils um 18 Uhr am Brooktorkai 20 statt.

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